阳帆空气能：稳扎稳打做基础 大刀阔斧向前进

早有耳闻金华市阳帆科技有限公司总经理叶萍是一位业界女强人，身怀六甲依然上阵“指挥”的事迹让笔者为之敬佩。近日，笔者来到金华市阳帆科技有限公司见到诞下婴儿不久的叶萍总经理，在她身上多了一份母亲的温柔，不变的是做事雷厉风行的果断。在接受慧聪热泵网采访时，谈及2013年阳帆公司的计划，叶萍直切主题：“去年阳帆走得太快，今年稳健前进，不主张扩张。”摸着石头过河，不是墨守成规，而是在强强企业竞争中生存的不二法则，稳扎稳打，一步一个脚印，才能把未来的路走得更稳、更长远。

大企业冲锋在前中小型企业稳扎稳打

听完慧聪热泵网“中华行”市场分析后，针对美的空气能热水器以搪瓷内胆水箱更换不锈钢内胆水箱的举动，叶萍表示，阳帆不会盲目跟从大企业而改变公司的作战计划。

她说，大企业、大厂家铺天盖地做外围，但具体问题具体分析，阳帆不会盲从其他企业，对于阳帆此类中小型企业而言，外围市场辐射范围太大，如果一味跻身外围市场，只会导致后期人员不足，服务不周到的状况，自毁招牌。所以现在阳帆需要安心做好口碑和市场，再来扩张到外围市场。

阳帆作为一个生长发展的企业，从来不会规避新品，让大企业冲锋在前，让大家先用。让产品到市场上一探究竟，实践出真知，最后类似阳帆此类中小型企业去粗取精，吸取经验教训，针对市场反映情况作出一系列适合的动作。目前阶段，阳帆需要走好自身稳健的步伐即可，稳中求发展，这就是2013年阳帆的定位目标。

高低结合“高空”控股“地毯式”铺点

对于2013年市场规划，叶萍表示“面”上阳帆正在浙江各地铺设网点，“五月已经开设十几家网点，六月到目前为止也开了二十多家网点。今年目标在浙江最少铺设150个网点。”用叶萍的话来说，眼前目标先把浙江区域的空气能热水器市场做好，如果连家门口的市场都没做好，何谈扩张到全国市场？

空气能热水器并非净值产品，售后服务占据了产品性能的绝大部分，舍近求远扩张外围市场是不现实的。叶萍表示，目前，阳帆在市场上空白网点多，现在就像一张白纸，可以由“作画”的人随意发挥所以现在绝对不主张盲目开设专卖店，铺设网点现在是阳帆的重头大事。一个企业首先是思考如何生存，其次再是寻求发展。“先跑量、铺面，让企业存活下来，让老百姓知道空气能是什么、怎么用，有了这样一个初步了解之后，再做深度，开设专卖店。”

据介绍，阳帆公司从生产部到市场部，员工均开始拓展、开发市场。人员进行地毯式跑量。除此之外，阳帆计划本月将在北方城市以阳帆科技有限公司的分公司的形式开设一家新公司。分公司经济独立，阳帆持有部分股份，二者合作共同开发。据叶萍介绍，这就是阳帆今年市场高低结合的政策，大的城市进行高空作业，控股操作，家门口的市场进行“地毯式”铺点。

经销商涵盖各行业随缘即可

目前，阳帆已经铺设的30家网点包含经营洁具、建材、水管、太阳能等各类型行业的经销商，不拘泥于一种形式的经销商，不会一条路走到底，只要随缘，只要适合，都能够经营。

叶萍与慧聪热泵网分享了一个电瓶车和摩托车的故事，与我们分析经销商的选择途径。当时电瓶车推进市场时候，摩托车的经销商并不看好电瓶车，因为当时的摩托车市场已经趋于饱和状态。但是当城市一旦实施“禁摩”政策，这些摩托车经销商们才反应过来要经营电瓶车市场，但是这个时候市场早已经被其他人瓜分完了。

将此故事引以为戒，叶萍并不主张专攻空调经销商来经营空气能热水器。“因为目前市场上空调太好卖了，只要有新楼建成、新店开业，空调就是必不可少的装修家具。一个空调的经销商一年几乎有6到7个月在卖空调，试问这样的经销商能有精力顾暇空气能热水器吗？”所以叶萍得出结论：让空调的经销商经营空气能热水器，以目前的形势来看，空气能热水器是不会受到重视的。

挑选经销商，叶萍看中“随缘”二字，除此之外，阳帆也设定招商考核制度。“开店容易，存活难。”叶萍说，经销商必须具备售后安装等基本能力，经销商不懂的话，很难使品牌名誉保持以及存活，否则“远水救不了近火”，只会将阳帆的名声以及空气能热水器的美誉损坏。“一个市场做好需要一群人，但是想要做坏只要一个人。”

做好空气能热水器市场是没有捷径的，空气能热水器与太阳能热水器所面临的客户群体十分不一样。空气能热水器面临消费者均为高端人群，如果失之毫厘，真的就能带来差之千里的差距。叶萍说：“所以不管是我们还是经销商，我们都要求能做到就做，做不到宁可不做。”想要做好空气能热水器是急不来的，只能一步一个脚印，否则宁愿空着市场，也不想被破坏，这是一种宁缺毋滥的精神。就是这样严谨的态度，让阳帆在众多品牌中脱颖而出，独树一帜。

摸着石头过河，是因为首先要认清企业的地位和定位，所以才更不能蛮干、瞎撞，而是如同阳帆一样，在明确了战略目标后，在实施过程中不断挑战与尝试举动。

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