5个月的百万大商

目前，热泵行业的经销商都在怨叹，这个行业人的利润愈来愈薄了，越来越不赚钱了。这也是一个事实，但是利润越来越薄就不赚钱了吗？这还得要看经销商自己本人怎么去做了。温州的徐琮先生代理的是阳帆空气能，他做空气能的时间并不长，而且对热泵的技术也不是十分了解，但是他却能在短短5个多月的时间里成为百万大商。

据了解，徐总的成功包括多方面的原因，既要企业的产品品质有保障，找到优秀的产品；同时还要经销商内部团队有合理的管理分工的方法，并注重用户的体验；加上有效的宣传和推广，自然就成就了这位百万大商。

找到一件好产品

行业纷繁复杂、稂莠不齐，有的企业的产品很好，品质有保障，但是也有一些企业的产品在质量上还有待于提高。质量不好企业，并不是做不出好的产品，而是多方面的原因，比如说成本上的考虑，管理方式上的漏洞等等。徐总说：“热泵是一件半成品的产品，三分产品、七分安装。所以我们在选择合作厂家的时候是非常谨慎的。”

徐总还介绍：“对于热泵的认知其实是几年前的事情了，那时候就一直想做空气能，但是苦于没有合适的合作厂家。今年5月份，受阳帆叶总的邀请，我到金华去参加了阳帆公司举办的一个培训交流会议，在会议现场，我亲身体验到了阳帆的企业文化与企业内部的管理方式，进而也有了和阳帆合作的想法。”

徐总直言不讳地说：“我一直以来是做厨卫生意的，对空气能的技术并不是十分了解，所以这次我还叫上了我一个十几年的好兄弟一起过去，他对空气能的技术还是比较了解的。经过他对阳帆空气能的质量的认真鉴定，他觉的阳帆空气能的品质确实还不错；同时我们又咨询了阳帆的售后以及对经销商的支持政策等，我们一致认为，阳帆是一个值得长远合作的厂家，所以在今年5月份开始，我们便和阳帆正式签约，成为阳帆的代理商。”

对于经销商来说，找到一个好的产品，找到一个好的合作厂家，便是一个成功的开始。

注重用户体验

很多经销商也都有自己的团队，但是很多经销商不知道为什么要建设一个团队。徐总认为：“经销商打造自己的团队不是为了显示自己有多强的实力，也不是为了讲究排场，而是每时每刻都在为客户考虑。要站在消费者的立场上来考虑。消费者认为好的，我们就去做。”

徐总说：“我自己是不会安装热泵的，而且也不太懂热泵技术，我的优势是销售与管理，那么我就要做好销售与管理方面的工作，而空气能的安装和售后服务这一块就要交给专人来做。我的那位兄弟是技术专家，所有关于安装和售后服务这一块就交由他来负责。这样，我们团队的分工便是十分明确的。”

至于为什么要经销商自己来安装和售后，或者换句话说，为什么要建立自己的安装队伍以及售后团队呢？安装售后这一块外包也是一样的，外包甚至更加节约成本。

徐总表示：“以前我们的热泵也确实是请其他安装工人来安装或者做售后，但是问题很多，因为其他的安装工人都是为了赚钱，安装好了当时没有问题就行，责任心不是特别强。遇到责任心强一点的还好，遇到脾气不好的，他都能故意给你使坏。所以为了保障安装的质量的可靠性，我们自己建立自己的安装和售后队伍，现在销售出去的空气能都是我们自己来安装，我们要求员工在安装技术和服务态度上一定要精益求精，并设有投诉电话，我们一切都站在消费者的立场上去考虑，帮助消费者解决问题，为消费者提供最优质的服务。而热泵产品的消费群体比较窄，又十分需要老客户的推广，这样一来，我的口碑也就越来越好了。”

“砍价会”大宣传

宣传方式有无数种，可以说没有什么错误的方法，关键在于经销商如何去运用。而徐总在9月份做的一场活动就非常成功，这场“砍价会”是由13个品牌的经销商联合发起。徐总的阳帆空气能现场签单30多台，但是徐总介绍最主要的还是后期的销售，后期非常可观，一场活动累积销售达到了自5月份以来整体业绩的一半以上。

徐总介绍：“今年很多楼盘都在开盘售楼，而且装修的人也特别多。9月份的时候我便开始和几个相关行业的老板一起筹划这场促销活动。我和13个建材相关行业的人联合起来，包括门、瓷砖、地板、墙纸、油漆、厨卫等，一起搞了一场大型的促销活动。每个品牌的老板平均出资1万多元，累积将近二十万，资金也算比较充裕。”

据介绍，这种扩品牌的联合促销，最主要的就是整合资源。首先每个品牌手头的意向客户都需要整合起来，并且这13个建材相关品牌也没有任何竞争方面的东西，总之是不相冲突的产品。

接下来，这13个品牌会分派任务，每个人分别去扫楼盘，或者搞定售楼部，总之是要拿到装修业主的联系方式，将客户资料都拿到手，然后一个一个打电话，邀请他们来参加这场“砍价会”。

同时，包括徐总在内的13名经销商还分成几组，每三四个人成为一组，分别到周边镇上去宣传，只要有装修的客户都邀请他们来参加这场活动。

徐总说：“这场砍价会共有400多人前来参加，这个人数也不算特别多。但我们要的不是人数，而是成单率，这400多人都是即将装修的消费者，他们都是有需求的。而且有很多人是同时采购门、地板、油漆和空气能热水器等多种产品。由于是同时采购，所以量大从优，我们都会给消费者很优惠的价格。消费者也能够从中受益。”

徐琮先生用短短5个月的时间就达到了近百万的业绩，这种发展速度是很快的，这和阳帆的产品品质有关，好的产品自然消费者愿意接受，但是和徐总本人的经营思路则更加密不可分。

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