5个月的百万大商
目前,热泵行业的经销商都在怨叹,这个行业人的利润愈来愈薄了,越来越不赚钱了。这也是一个事实,但是利润越来越薄就不赚钱了吗?这还得要看经销商自己本人怎么去做了。温州的徐琮先生代理的是阳帆空气能,他做空气能的时间并不长,而且对热泵的技术也不是十分了解,但是他却能在短短5个多月的时间里成为百万大商。
据了解,徐总的成功包括多方面的原因,既要企业的产品品质有保障,找到优秀的产品;同时还要经销商内部团队有合理的管理分工的方法,并注重用户的体验;加上有效的宣传和推广,自然就成就了这位百万大商。
找到一件好产品
行业纷繁复杂、稂莠不齐,有的企业的产品很好,品质有保障,但是也有一些企业的产品在质量上还有待于提高。质量不好企业,并不是做不出好的产品,而是多方面的原因,比如说成本上的考虑,管理方式上的漏洞等等。徐总说:“热泵是一件半成品的产品,三分产品、七分安装。所以我们在选择合作厂家的时候是非常谨慎的。”
徐总还介绍:“对于热泵的认知其实是几年前的事情了,那时候就一直想做空气能,但是苦于没有合适的合作厂家。今年5月份,受阳帆叶总的邀请,我到金华去参加了阳帆公司举办的一个培训交流会议,在会议现场,我亲身体验到了阳帆的企业文化与企业内部的管理方式,进而也有了和阳帆合作的想法。”
徐总直言不讳地说:“我一直以来是做厨卫生意的,对空气能的技术并不是十分了解,所以这次我还叫上了我一个十几年的好兄弟一起过去,他对空气能的技术还是比较了解的。经过他对阳帆空气能的质量的认真鉴定,他觉的阳帆空气能的品质确实还不错;同时我们又咨询了阳帆的售后以及对经销商的支持政策等,我们一致认为,阳帆是一个值得长远合作的厂家,所以在今年5月份开始,我们便和阳帆正式签约,成为阳帆的代理商。”
对于经销商来说,找到一个好的产品,找到一个好的合作厂家,便是一个成功的开始。
注重用户体验
很多经销商也都有自己的团队,但是很多经销商不知道为什么要建设一个团队。徐总认为:“经销商打造自己的团队不是为了显示自己有多强的实力,也不是为了讲究排场,而是每时每刻都在为客户考虑。要站在消费者的立场上来考虑。消费者认为好的,我们就去做。”
徐总说:“我自己是不会安装热泵的,而且也不太懂热泵技术,我的优势是销售与管理,那么我就要做好销售与管理方面的工作,而空气能的安装和售后服务这一块就要交给专人来做。我的那位兄弟是技术专家,所有关于安装和售后服务这一块就交由他来负责。这样,我们团队的分工便是十分明确的。”
至于为什么要经销商自己来安装和售后,或者换句话说,为什么要建立自己的安装队伍以及售后团队呢?安装售后这一块外包也是一样的,外包甚至更加节约成本。
徐总表示:“以前我们的热泵也确实是请其他安装工人来安装或者做售后,但是问题很多,因为其他的安装工人都是为了赚钱,安装好了当时没有问题就行,责任心不是特别强。遇到责任心强一点的还好,遇到脾气不好的,他都能故意给你使坏。所以为了保障安装的质量的可靠性,我们自己建立自己的安装和售后队伍,现在销售出去的空气能都是我们自己来安装,我们要求员工在安装技术和服务态度上一定要精益求精,并设有投诉电话,我们一切都站在消费者的立场上去考虑,帮助消费者解决问题,为消费者提供最优质的服务。而热泵产品的消费群体比较窄,又十分需要老客户的推广,这样一来,我的口碑也就越来越好了。”
“砍价会”大宣传
宣传方式有无数种,可以说没有什么错误的方法,关键在于经销商如何去运用。而徐总在9月份做的一场活动就非常成功,这场“砍价会”是由13个品牌的经销商联合发起。徐总的阳帆空气能现场签单30多台,但是徐总介绍最主要的还是后期的销售,后期非常可观,一场活动累积销售达到了自5月份以来整体业绩的一半以上。
徐总介绍:“今年很多楼盘都在开盘售楼,而且装修的人也特别多。9月份的时候我便开始和几个相关行业的老板一起筹划这场促销活动。我和13个建材相关行业的人联合起来,包括门、瓷砖、地板、墙纸、油漆、厨卫等,一起搞了一场大型的促销活动。每个品牌的老板平均出资1万多元,累积将近二十万,资金也算比较充裕。”
据介绍,这种扩品牌的联合促销,最主要的就是整合资源。首先每个品牌手头的意向客户都需要整合起来,并且这13个建材相关品牌也没有任何竞争方面的东西,总之是不相冲突的产品。
接下来,这13个品牌会分派任务,每个人分别去扫楼盘,或者搞定售楼部,总之是要拿到装修业主的联系方式,将客户资料都拿到手,然后一个一个打电话,邀请他们来参加这场“砍价会”。
同时,包括徐总在内的13名经销商还分成几组,每三四个人成为一组,分别到周边镇上去宣传,只要有装修的客户都邀请他们来参加这场活动。
徐总说:“这场砍价会共有400多人前来参加,这个人数也不算特别多。但我们要的不是人数,而是成单率,这400多人都是即将装修的消费者,他们都是有需求的。而且有很多人是同时采购门、地板、油漆和空气能热水器等多种产品。由于是同时采购,所以量大从优,我们都会给消费者很优惠的价格。消费者也能够从中受益。”
徐琮先生用短短5个月的时间就达到了近百万的业绩,这种发展速度是很快的,这和阳帆的产品品质有关,好的产品自然消费者愿意接受,但是和徐总本人的经营思路则更加密不可分。
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